17 мая – 22 июня 2024 года исследовательская группа Russian Field совместно со Школой коммуникаций при Высшей школе экономики провела комбинированное исследование с целью изучения восприятия предпринимателями роли маркетплейсов в развитии их бизнеса. Мы опросили как продавцов, так и арендаторов/владельцев пунктов выдачи заказов (ПВЗ).

Абсолютное большинство респондентов оценивают удобство маркетплейсов в различных сферах предпринимательства выше оффлайн-площадок. Наибольшую удовлетворенность респонденты высказывают по поводу запуска бизнеса: маркетплейсы - 94% vs оффлайн-площадки - 2%.

По данным глубинных интервью значительная часть продавцов планирует масштабировать продажи с помощью онлайн-платформ и не желает выходить на оффлайн-рынки. Это связано с тем, что онлайн и оффлайн – не просто разные каналы сбыта, а принципиально отличающиеся виды бизнеса с собственными инфраструктурными, логистическими особенностями. Респонденты отмечают, что не смогут заниматься бизнесом без онлайн-инструментов и считают механизмы онлайн-продаж наиболее эффективными.

Прежде всего основные отличия респонденты видят в собственных затратах на устройство оффлайн-бизнеса и более сложный менеджмент, возрастающие риски. Камнем преткновения также оказывается необходимость арендовать помещение или – в случае более масштабного бизнес-проекта – несколько помещений.

81% предпринимателей собираются расширять бизнес именно через маркетплейсы, 16% не планируют это делать.

Цитаты из глубинных интервью:

«Ты можешь продавать не только на Россию, например, у меня были некоторые продажи в Беларуси, в Казахстан. Это расширяет географию твоего рынка».

«(На МП): Возможность большого-большого роста, у тебя нет потолка. Ты можешь расти, мне кажется, до бесконечности. Дело твоего желания. Возможность развиваться и пробовать себя в разных направлениях».

«Встает большой вопрос о том, что нужно как раз-таки из такой легкой истории с обычной перепродажей уже заниматься чем-то более твердым, создавать свой бренд, создавать свои уникальные модели одежды».

Более половины продавцов (54%) и владельцев ПВЗ (56%) не допускают уход с маркетплейсов ни при каких обстоятельствах. Примерно треть продавцов и владельцев ПВЗ готовы уйти с маркетплейсов из-за изменений в работе площадки, изменений в законодательстве или снижения уровня продаж.

Цитаты из глубинных интервью:

«Мы с успехом проработали 2021 год, 22-й, 23-й, но в 24-м году оставание на маркетплейсах стало большим вопросом. Из-за введения маркировки, ужесточения правил торговли, разрешительной документации, которую требуют, с этого момента все стало сложнее, потому что появились непредвиденные затраты, которые мы не планировали. Это и стало причиной, почему мы решили мой магазин поставить на паузу».

«За 23-й год Wildberries заработал 8 миллиардов. Официально. Из них 6 – на штрафах селлеров. У Озона политика касательно штрафов более «домашняя». Озон не штрафует. Он реально решает проблему. У него есть санкции, штрафные баллы, блоки карточек. Этого, конечно, не избежать. Но позиции «ты накосячил – давай мне кэш», ее нет».

Примерно семеро из десяти опрошенных (69%) обеспокоены возможностью ужесточения законодательства о ведении бизнеса через маркетплейсы, среди них 30% - очень обеспокоены, 39% скорее обеспокоены. Не обеспокоены такой возможностью – около трети (30%).

По данным глубинных интервью оценки введения системы «Честный знак» среди селлеров несколько различаются. Чем больше объемы бизнеса, тем с большим равнодушием респонденты относятся к этому нововведению. Есть основания предполагать, что «Честный знак» оказывается серьезным затруднением в первую очередь для малого бизнеса на маркетплейсах: значительная часть респондентов-селлеров со скромными объемами оборота после введения «Честного знака» вынуждены были свернуть свою деятельность либо сменить ниши на еще не затронутые маркировками.

Непродуманность работы системы маркировки проявляется во многих аспектах. Так, респонденты сообщают, что система маркировок на данном этапе имеет «лазейки» и обходные пути, позволяющие получать все необходимые документы и сертификаты, независимо от соответствия товара необходимым требованиям. Если с товарами, которые производятся на территории России, маркировка работает более-менее исправно, то импорт товаров из других стран в особенности открывает различные пути обхода получения необходимых сертификатов и маркировок. В результате товары отечественного производства оказываются неконкурентоспособными по сравнению с зарубежными товарами в части их конечной стоимости, что вынуждает селлеров отказываться от работы с ними и переходить на торговлю их импортными аналогами.

Около 7 из 10 опрошенных селлеров (69%) утверждают, что смогли бы продолжить ведение бизнеса в ситуации исчезновения маркетплейсов. Доля верящих в сохранение бизнеса без маркетплейсов больше среди владельцев ООО и ИП, занимающихся бизнесом 6 и более лет, имеющих опыт в бизнесе без маркетплейсов, перешедших на маркетплейсы с других площадок и рассматривающих возможность ухода с них. 26% предпринимателей считают, что они не смогли бы сохранить бизнес при исчезновении маркетплейсов (26%). Чаще всего такие ответы дают самозанятые и ведущие бизнес на маркетплейсе менее года.

В качестве трудности, возникшей бы при отсутствии маркетплейсов, около половины (48%) продавцов называют проблемы с расширением клиентской базы, поиском клиентов. Следующие по частоте упоминания трудности с логистикой/доставкой (32%), с поиском новой площадки/арендой помещения (27%) и с рекламой/продвижением товаров (26%).

Цитаты из глубинных интервью:

«В оффлайне нужно по-другому привлекать трафик. Если говорить про маркетплейс, есть внутренняя реклама. Она простая, понятная для любого человека. В оффлайне уже нужно пользоваться другими маркетинговыми, рекламными инструментами, к примеру, которыми я даже не обладаю».

«Нужно снимать помещение, делать там ремонт, платить сотрудникам зарплату. Даже в случае, если у тебя ничего не купили, тебе надо все равно сотрудникам заплатить».

Самые популярные альтернативы маркетплейсам на случай их исчезновения – аккаунт/группа в социальных сетях / Telegram-канал (82%) и собственный сайт (61%). Оффлайн площадки выбирают значимо реже: свой магазин, палатка, ларек – 34%, ритейл и полки торговых сетей – 18%.